Pour faire de votre projet logiciel un succès, vous devez trouver le bon modèle économique SaaS pour votre produit. une agence de développement d’application web peu vous aidez à ce sujet.
Cela peut sembler évident, même si vous débutez dans le développement de logiciels SaaS . Cela dit, vous seriez surpris de la fréquence à laquelle les fondateurs de startups, et même les entreprises les plus établies, entrent dans la phase de construction sans y penser.
Ne pas savoir comment vous allez monétiser votre produit n’est pas idéal, c’est le moins qu’on puisse dire, alors évitez le piège et informez-vous maintenant.
Bien qu’à première vue, le modèle commercial SaaS soit relativement simple, il existe quelques variantes sur la façon de le mettre en œuvre dont vous devez être conscient. Ces variations peuvent vous permettre de vendre plus facilement votre produit, de fidéliser vos clients et de vous développer au bon moment.
Ci-dessous, nous avons présenté les différents types de modèles commerciaux SaaS. Nous avons également donné quelques exemples concrets et un bref aperçu des avantages et des inconvénients de chacun. Vous seul pouvez décider lequel convient à votre produit. Utilisez cet article comme guide de référence pour ces décisions importantes (mais néanmoins très délicates) !
Le modèle commercial SaaS, expliqué
Le « SaaS » est un modèle commercial en soi. Dans le cadre de SaaS, il existe plusieurs façons de fixer le prix de votre produit, dont nous parlerons ci-dessous.
Tout d’abord, cependant, il est important de décrire ce que les gens veulent dire lorsqu’ils parlent de SaaS en tant que modèle commercial. Ne vous inquiétez pas, si vous l’avez déjà noté, nous ne serons pas offensés si vous passez directement à la section suivante.
Le « SaaS » (« logiciel en tant que service ») est un moyen de fournir et sous licence un logiciel. Contrairement aux logiciels traditionnels « sur site », qui sont installés sur les serveurs de vos clients, les fournisseurs SaaS hébergent leurs logiciels dans le cloud.
Cela signifie que les utilisateurs paient généralement des frais récurrents pour accéder au logiciel et peuvent utiliser le logiciel partout où il existe une connexion Internet.
La fréquence et les conditions auxquelles les utilisateurs paient pour accéder au logiciel sont un élément essentiel de votre modèle commercial SaaS.
Quels sont les différents types de modèles commerciaux SaaS ?
Il existe plusieurs façons de structurer la tarification de votre logiciel SaaS :
1. Freemium
Vous a-t-on déjà offert un accès gratuit à un petit sous-ensemble de fonctionnalités logicielles gratuitement ?
C’est le modèle freemium. Vous offrez gratuitement l’accès à certaines fonctionnalités pour attirer les utilisateurs. Lorsqu’ils décident qu’ils aiment votre produit ou qu’ils ont besoin d’un ensemble plus complet de fonctionnalités, vous commencez alors à les facturer.
Est-ce techniquement un modèle économique ? Peut-être, bien qu’il y ait un cas pour le freemium relevant d’un « outil de marketing utile » plutôt que d’une « stratégie de prix en soi ».
Quoi qu’il en soit, toutes les décisions concernant le freemium seront directement liées à votre modèle commercial SaaS, il vaut donc la peine de figurer sur cette liste et d’envisager les options ci-dessous.
La success story classique du freemium est Spotify, dont le taux de conversion du freemium en payant en 2019 était de 46%. Et tandis que Spotify est peut-être unique en son genre, il existe de nombreuses autres réussites (par exemple Dropbox et Evernote, avec des taux de conversion d’environ 4 %) qui semblent plus réalisables.
Sachez cependant que les produits freemium infructueux et mal pensés finissent par coûter plus cher qu’ils ne rapportent. Le taux de conversion freemium vers payant est l’une des métriques SaaS les plus importantes que vous puissiez suivre HubSpot évalue la « moyenne » à 2-5% . Vous devrez probablement vous rapprocher du sommet, en particulier si votre produit ne coûte pas cher en premier lieu.
Si vous ne pouvez pas convertir les utilisateurs freemium en utilisateurs payants, vous donnez l’accès à votre logiciel pour rien en retour. Et aussi puissant que soit le freemium, vous ne pouvez pas échapper aux implications que cela a pour votre rentabilité.
2. Prix forfaitaire
La quintessence de la simplicité, la tarification fixe facture simplement aux utilisateurs des frais uniques, réguliers et non variables pour l’accès à votre logiciel.
Il est facile de communiquer et sans tracas. Les utilisateurs savent exactement où ils en sont et peuvent accéder immédiatement à tout ce dont ils ont besoin. Slack utilise actuellement des tarifs forfaitaires aux côtés d’une version freemium de leur logiciel.
Malgré cela, il y a relativement peu d’entreprises SaaS qui utilisent actuellement des prix fixes.
3. Pourquoi ?
C’est une question de rentabilité pour votre entreprise. Si vous offrez tout à un prix unique, vous perdez l’opportunité d’offrir plus de valeur pour plus d’argent. L’approche unique peut également rebuter les utilisateurs qui n’ont pas besoin de toutes les fonctionnalités que vous proposez et préféreraient un package plus personnalisé.
Si vous construisez un projet SaaS avec un MVP à petite échelle, ou un produit de super-niche qui n’est pas encore assez grand pour se diviser en plusieurs niveaux, la tarification forfaitaire pourrait être une bonne première étape. Vous pourrez peut-être également le faire fonctionner à long terme, mais sachez que vous sacrifiez la rentabilité pour la vendabilité initiale.
4. Tarification basée sur l’utilisation
Une façon courante de structurer votre modèle de tarification SaaS consiste à facturer les utilisateurs simplement en fonction de l’utilisation qu’ils font de votre logiciel.
La tarification basée sur l’utilisation a de nombreux avantages, surtout si votre logiciel est principalement à fonctionnalité unique. Les utilisateurs considèrent souvent « payez pour ce que vous utilisez » comme un moyen de facturation équitable, et les petits utilisateurs ne seront pas rebutés par des coûts exorbitants.
Si vous facturez directement à l’utilisation, cela peut rendre difficile le contrôle de votre trésorerie – les utilisateurs utiliseront votre logiciel à des montants différents chaque mois. Mais avec un peu de prévoyance, la tarification basée sur l’utilisation peut très bien fonctionner.
Par exemple, Google Drive facture en fonction de la quantité de stockage que vous utilisez et de qui l’utilise. Cela fonctionne pour eux car sa seule fonction est le stockage en nuage, et la principale façon dont ils peuvent ajouter de la valeur pour leurs utilisateurs est d’y accéder davantage.
Parce que Google Drive intègre cela dans des forfaits mensuels plutôt que de facturer l’utilisation directement, ils ont un flux de revenus stable tout en offrant aux utilisateurs une flexibilité dans l’espace de stockage qu’ils offrent.
5. Tarification par utilisateur
La tarification par utilisateur est actuellement la norme pour de nombreuses entreprises SaaS. Pour chaque personne qui a besoin d’utiliser le logiciel, vous payez une redevance régulière (souvent par mois, mais pas exclusivement).
Vous trouverez ce type de modèle de tarification dans toutes sortes d’outils logiciels, y compris Trello, Slack, G-Suite et plus encore. Il est facile à comprendre et familier aux utilisateurs, car les logiciels traditionnels sur site sont généralement vendus par poste.
Une chose à savoir ici : plus de licences n’équivaut pas nécessairement à plus de valeur pour vos utilisateurs. En facturant davantage de licences au fur et à mesure que les besoins augmentent, vous pourriez pénaliser activement vos utilisateurs pour adoption et les encourager à trouver des solutions de contournement. Si vous avez déjà acheté une seule licence d’un produit logiciel et l’avez partagée entre vos bureaux, vous savez ce que nous voulons dire.
La tarification par utilisateur fonctionne mieux lorsqu’un grand nombre de personnes doivent accéder à votre logiciel simultanément, en particulier si elles ont chacune besoin d’accéder à des fonctionnalités personnalisées, comme des tableaux de bord basés sur des cibles, par exemple. Dans les lieux de travail à grande échelle en particulier, la tarification par utilisateur peut être très efficace.
La tarification par utilisateur ne « tuera pas nécessairement votre croissance » comme certains aiment le prétendre (Salesforce n’est pas d’accord), mais ne la choisissez pas non plus comme une option de facto. Assurez-vous que c’est vraiment l’option qui vous convient le mieux.
6. Tarification échelonnée
La tarification échelonnée est souvent utilisée en conjonction avec les options ci-dessus pour créer une stratégie de tarification qui génère des revenus tout en gardant votre produit accessible à vos utilisateurs.
La tarification échelonnée permet aux entreprises d’offrir au moins deux ensembles de fonctionnalités, le prix augmentant pour les offres offrant davantage. Cela peut se faire via un tarif forfaitaire, une utilisation ou en augmentant le prix par utilisateur à mesure que les niveaux augmentent.
Si vous avez défini vos personnalités client, la tarification échelonnée est un moyen très efficace d’intégrer un ciblage utile dans votre modèle commercial SaaS. La vente incitative devient plus facile, sans obliger vos utilisateurs à payer prématurément pour des fonctionnalités dont ils n’ont pas besoin.
La clé de la tarification échelonnée : restez simple ! Il y a une raison pour laquelle la plupart des entreprises se limitent à trois (ou quatre, avec une option « entreprise » personnalisée) niveaux de tarification : il est facile à suivre et chaque niveau ajoute une valeur démontrable.
7. Tarification hybride
L’avantage des modèles commerciaux SaaS ? Ils sont flexibles, alors n’ayez pas peur de les mélanger !
Vous avez peut-être remarqué que plusieurs grandes entreprises SaaS évaluent leurs logiciels en utilisant un mélange des options dont nous avons parlé ci-dessus. Par exemple, vous pouvez fonctionner sur un modèle freemium, avec une structure de tarification à plusieurs niveaux. Ou, vous pouvez coupler un système de tarification à plusieurs niveaux avec un modèle de tarification par utilisateur, de sorte que votre prix par utilisateur augmente à mesure que vous accédez à plus de fonctionnalités.
Cette flexibilité peut être vitale pour développer une stratégie de tarification SaaS qui répond aux besoins de vos utilisateurs tout en restant bénéfique pour votre propre organisation.
5. Modifiez votre modèle de tarification s’il ne fonctionne pas
Votre modèle de tarification ne doit pas être gravé dans le marbre.
Un dernier point à retenir de cet article : votre stratégie de prix doit évoluer avec votre produit. Si vous avez construit une base d’utilisateurs qui aiment vraiment votre produit et en voient la valeur, vous ne devriez pas avoir peur de modifier vos prix lorsqu’il ne fonctionne plus.
Que signifient ces modèles commerciaux SaaS pour votre produit ?
En fin de compte, si vos clients paient un abonnement régulier de tout type, il leur est plus facile d’annuler s’ils ne sont pas satisfaits de votre produit. Les modèles commerciaux SaaS de toutes sortes nécessitent un engagement continu envers le succès des clients si vous voulez qu’ils réussissent.
Que signifie le succès client ?
Il s’agit en partie de la relation que vous entretenez avec vos clients. Êtes-vous visiblement investi dans leur succès ainsi que le vôtre? Réagissez-vous rapidement et prenez-vous le temps d’écouter leurs préoccupations? Répondez-vous aux commentaires et suggestions avec de nouvelles versions régulières ?
L’autre moitié se trouve dans le produit lui-même et c’est là que nous pouvons vous aider. Il existe actuellement de nombreuses solutions logicielles SaaS si la vôtre ne se démarque pas, il est facile pour votre clientèle de couper les ponts et de se diriger vers la concurrence. C’est pourquoi investir dans un logiciel métier sur mesure avec une excellente UX est plus important que jamais.
Chez L’agence web Osmova à Montpellier, nous avons plusieurs années d’expérience dans le développement de logiciels SaaS pour tout type d’entreprise les grandes entreprises, les startups en démarrage et tout le reste. Si vous démarrez un projet mais que vous n’avez pas l’ expertise en interne pour créer des outils SaaS, notre réseau de talents offre une expertise en :
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